Продвижение сайтов
Круглосуточно

+7 (978) 80-17-229

Заказать обратный звонок
Главная -> Блог -> Пожиратели конверсии: куда деваются заявки с сайта | Блог Ingate

Пожиратели конверсии: куда деваются заявки с сайта | Блог Ingate

Пожиратели конверсии: куда деваются заявки с сайта | Блог Ingate

Небольшая предыстория о наших героях: Брайс Маркет вместе со своей командой — digital-агентством Reap Marketing — пять лет назад запустил сайт для интернет-продаж. Сначала дела шли хорошо. Но потом конверсия начала снижаться, прогнозные показатели продаж больше не впечатляли. В мучительных поисках причин сложившейся ситуации ребята обнаружили, что нередко заблуждаются, принимая те или иные решения. Разберёмся по порядку

1. Все ваши идеи грандиозны

И, конечно, всё 100 % сработает с первого раза, и у вашего сайта будет миллион посетителей в день. Но что может пойти не так? Только вы поставили проект на рельсы, как его переезжает более матёрый вагонный состав — статистика.

По статистике, примерно 60 % ваших «шикарных» планов проваливается ещё на этапе тестирования, конверсия не то что не растёт — она падает. А сам план работает против вас. Почему так происходит?

Не хватает взгляда со стороны. Вы работаете над сайтом так давно, что вас можно сравнить с постоянным покупателем: вы уже знаете, где находится нужная вам кнопка «Купить прямо сейчас», насколько удобно пользоваться расширенным поиском по товарам и где оставить восхищённый отзыв продавцу. А знает ли об этом новый посетитель сайта? Вряд ли. Поэтому совет один: тестируйте.

У Брайса и команды был проект — сайт StandishSalonGoods.com, у которого в целом дела шли неплохо. Но один продукт с ценником в $2 000 продавался не так хорошо, как хотелось бы. Брайс и команда попытались объяснить покупателю, почему у продукта такой высокий ценник.

Однако, когда тест закончился, процент добавления товара в корзину снизился на 5,9 %. Чем это можно объяснить?

Команда совершила типичную ошибку при продаже продукта. Пытаясь объяснить, почему он столько стоит, они сказали слишком много или сказали то, что только оттолкнуло покупателя. Покупатель так и не понял, почему товар такой дорогой, а излишнее внимание к ценнику его оттолкнуло.

До сих пор точно неясно, почему тест провалился. Понятно одно: конверсия упала, и команда Брайса спасла себя от убытка в $32 000, когда решила не применять эту идею к действующему сайту.

Совет: вы — это не ваш клиент. Проблемы и барьеры у клиентов и у вас не всегда будут совпадать. Для этого и существуют тесты.

2. Ваши конкуренты точно делают всё правильно

Что делать, если продажи идут не так хорошо, как у конкурентов? Конечно, проанализировать, как они привлекают клиентов, что продают и по каким ценам, дают ли бонусы и подарки и т. д. Но достаточно ли этого? Приведём пример.

В 2012 году компании Kmart и Sears переняли успешную стратегию Toys «R» Us по годовой рассрочке. Через год Forbes собрал статистику этих компаний: несмотря на высокую конкуренцию на рынке, Toys «R» Us сделал больше продаж, в то время как продажи у Kmart и Sears так и не выросли.

Вывод: в первую очередь нужно задаться вопросом «Что такого вы можете предложить покупателю, чего не предложат конкуренты?».

Подражание конкурентам — гарантированное второе место в гонке продаж. Это не победа. Если потенциальному покупателю нужно что-то, что есть у вас и у конкурента, у него два варианта: вы или ваш конкурент. В лучшем случае, прогноз 50 на 50. А если ваше предложение действительно уникально, и оно нужно покупателю, шансы на успешные продажи возрастают до 100 %.

Совет: проверьте своё УТП. Если его нет — самое время его выделить. Готово? А теперь поставьте себя на место покупателя и посмотрите, что бы вы сами сказали о вашем бренде.

3. Мнение друзей — хорошее мнение со стороны

Почему, когда мы спрашиваем мнение семьи, друзей и некоторых коллег о нашей работе, всё кажется таким розовым и идеальным, а когда сталкиваемся с мнением со стороны, появляется желание закрыть проект, уволиться и сбежать в тайгу?

Брайс и команда испытали эти чувства на себе при работе со стартапом по интернет-продажам. Первоначальный концепт их сайта был инновационный и привлекательный... Но итоговый вариант получился слишком инновационным и привлекательным. Сначала стартап давал неплохие продажи, но продлилось это недолго. Почему?

Дизайнеры, члены команды, друзья и семьи говорили, что они сделали что-то невероятное. Спросили мам... Им понравилось. Спросили друзей... Им тоже понравилось.

Но семья и друзья — это семья и друзья. Они всегда поддержат и скажут то, что вы хотите услышать, а не то, что вам нужно услышать.

Совет: копните глубже и не полагайтесь на мнение только семьи и друзей. Да, и на мнение постоянных клиентов, которые уже вас любят, тоже. Важно получить обратную связь от потенциальных покупателей, которые ещё не пользовались вашими товарами.

Кстати, только 1 из 27 клиентов высказывается, если чем-то недоволен! Поэтому не полагайтесь только на мнение тех, кто выражает недовольство и хочет, чтобы его услышали. Обратитесь к остальным 96 % потребителей, которые не говорят ничего. Они ваш ключ к изменению бизнеса в лучшую сторону.

Брайс Маркет приводит несколько примеров вопросов, направленных на то, чтобы человек рассказал о своём опыте взаимодействия с сайтом, а не высказал мнение о вашей компании в целом.

Формулировка этих вопросов предполагает конкретные ответы с субъективным мнением покупателя, а не просто просьбу дать оценку по шкале от 1 до 10.

Не задавайте вопросы вроде «Чего вам не хватает в наших услугах?» — посетители сайта редко проявляют креатив в этом вопросе. Они скорее скажут про скидки или удобство пользования сайтом. Однако это не раскрывает того, что действительно влияет на принятие ими решений.

4. Красивый дизайн — наше всё

Зазывающие красно-розовые рюши, анимации и кричащие ярлыки со скидками — звучит прекрасно, не правда ли? И ещё хотим танцующего с нашими продуктами слона на весь экран. Но привлечёт ли это покупателя?

Как выяснил Брайс, сайт с ярким дизайном не всегда работает так, как задумывалось. Команда провела A/B-тестирование, которое показало, что не дизайн, цены или скидки влияют на конверсии, а совершенно другие категории:

Ясность. Что вы продаёте? Покупатель должен понимать это с первого посещения вашего сайта. Как вы рассказываете о товаре? Пишете большую портянку текста или снимаете видео, где всё наглядно показано? Всё, что вы хотите донести, покупатель поймёт на 400 % лучше из видео, чем после прочтения трёх экранов с буквами. Кстати, после просмотра видео происходит на 60 % больше покупок. Правда. Почему купить товар должны именно у вас? Расскажите подробнее о гарантийном сроке, своих обязательствах и других сопутствующих услугах. И выведите на первый план доказательства — отзывы покупателей. Исследование Reevo показало, что даже несколько отзывов повышают конверсию на 50 %, а если отзывов больше 50, то на 250 %! Уникальность. Почему ваш товар нельзя купить где-то ещё? На сайте есть заголовки, фирменные логотипы и эмблемы вашей продукции? Вынесите на главную страницу эксклюзивные коллекции товара — то, что выделяет вас среди других брендов. Так покупатель поймёт, что этот товар он может купить только у вас.

Совет: если вы уделяете внимание только дизайну ресурса, вы многое упускаете. Дизайн — последняя причина, по которой покупатели уходят с сайта. Поверьте, если покупателю нужен ваш товар, он найдёт кнопку «Купить».

Чек-лист по повышению конверсии на сайте Определите УТП — что можете предложить вы, чего не могут предложить ваши конкуренты? Удостоверьтесь, что покупателю понятно, почему ваш товар уникален — разместите на сайте материалы (фото, видео, тексты), которые наглядно и убедительно об этом говорят. Обзванивайте людей (по телефону, например), которые отменили покупку на сайте. Узнайте, почему они не хотят пользоваться вашими услугами/товарами, и внесите необходимые изменения. Проводите A/B-тестирование разных вариантов дизайна сайта, а не меняйте его бездумно из раза в раз. Экспериментируйте с текстами, добавьте отзывы покупателей или элементы фирменного стиля, которые подчеркивают уникальность товара. Тестируйте. Постоянно. Даже если конверсия выросла в два раза. Выходите за рамки привычного и совершенствуйте свой сайт. Без остановок.

*За основу мы взяли статью: «3 Assumptions That Can Kill Conversions». 

ЧИТАЙ ТАКЖЕ

Как «ВкусВилл» и IKEA используют технологии, чтобы стать ближе к покупателю Календарь инфоповодов. Июль 2018 На страже порядка: как утроить продажи, сочетая каналы рекламы и веб-аналитику Рассылка Ingate Подпишись!

Оставь свой email, и ты будешь в числе первых получать релизы новых книг Ingate, подборки статей и приглашения на бесплатные вебинары. Действуй!

подписаться

Подтверждая подписку, ты соглашаешься с политикой конфиденциальности.